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Tipos y Uso del Poder en Negociación

Este documento trata sobre los diferentes tipos de poder y cómo se pueden utilizar. Describe poderes como el de legitimidad, posición, experto, retribución, coercitivo y carismático. También habla sobre objetivos de relación, juegos psicológicos, y cómo las diferencias de personalidad y cultura afectan la percepción. Finalmente, introduce la teoría de la atribución sobre cómo los procesos cognitivos influyen en cómo se evalúa la información percibida.

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Tipos y Uso del Poder en Negociación

Este documento trata sobre los diferentes tipos de poder y cómo se pueden utilizar. Describe poderes como el de legitimidad, posición, experto, retribución, coercitivo y carismático. También habla sobre objetivos de relación, juegos psicológicos, y cómo las diferencias de personalidad y cultura afectan la percepción. Finalmente, introduce la teoría de la atribución sobre cómo los procesos cognitivos influyen en cómo se evalúa la información percibida.

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TEMA:

ORGANIZADORES
GRFICOS

POR: STEFANIA CORDOVA

QUE ES EL PODER?

PODER
PODER POR
POR SITUACIN
PRESTIGIO
POSICIN
PODER REAL Y PODER PERCI
PODE

TIPOS DE PODER

EL PODER DE LEGITIMIDAD

Se deriva de la autoridad real, percibida o im

EL PODER POS POSICIN

EL PODER DEL EXPERTO

EL PODER POR RETRIBUCIN

EL PODER COERCITIVO
Es el poder de hacerle algo desagradable o
indeseable a otra persona.

Se usa en el estilo competitivo de la negociacin.

Es el poder para castigar o avergonzar.

No se debe negociar si la vergenza que le hace


pasar es intolerable.

EL PODER CARISMTICO

Est relacionado
atractivita.

con

la

simpata

la

Es el poder que vende grandes cantidades


de mercanca.

Es el poder que usted tiene cuando otra


persona desea ser como usted o estar cerca
de usted o quiere agradarle.

Se relaciona con su personalidad y con su


estilo individual.

Se utiliza este poder para obtener una


ganancia mutua.

EL PODER POR IDENTIFICACIN

EL PODER POR PRESTIGIO

Conocido como el poder de competenc

LA MANERA DE UTILILIZAR EL
PODER
Se lo puede utilizar con fines constructivos
o destructivos.
Se lo puede usar de una forma agresiva
para presionar, intimidar o manipular.
Tambin puede cederse o compartirse con
otros.
La tcnica ms efectiva es integrar o
compartir el poder, ya que es colaborativo y
genera
resultados
constructivos
satisfactorios para ambas partes.

JUEGOS PSICOLGICOS

TIPOS DE OBJETIVOS
OBJETIVOS DE RELACIN

Describe la forma en la desea que proceda la int

EFECTOS DE LAS DIFERENCIAS DE PERSONALIDAD Y


EXPECTATIVAS CULTURALES EN LA PERCEPCIN

La introversin y la extroversin pueden


considerarse como el marco para las
estructuras cognitivas de un individuo.
Una actitud introvertida y la preferencia
intuitiva son abstractas e internas por
naturaleza.
El
extrovertido y el sensorial buscan
construir marcos pragmticos y prcticos.
El introvertido y el intuitivo construyen
marcos conceptuales y tericos.

El extrovertido y el introvertido buscarn, vern y


seleccionarn estmulos diferentes y los organizarn
de maneras distintas tambin.
El sensorial buscar la validez en las cosas que
puedan ser verificadas por los sentidos fsicos.
El intuitivo registrar lo inusual y creativo y ver
la validez en las cosas de acuerdo a sus estructuras
conceptuales.
El sensorial tiende a organizar los estmulos
perceptuales de acuerdo a la experiencia.
El intuitivo desempea un proceso conceptual al
organizar los estmulos.

TEORA DE LA ATRIBUCIN
El fundamento de la Teora de la Atribucin son los
procesos cognitivos que intervienen en la
evaluacin de la validez de la informacin
percibida.
Esta teora ofrece un modelo que ayuda a
entender cmo el inferir el motivo de las
declaraciones de un comunicador afecta tanto a la
aceptacin de un acuerdo con esas aclaraciones
como las actitudes hacia la personas.

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